Quand une facture n'est pas réglée, beaucoup de dirigeants de TPE et PME relancent du bout des lèvres. Un mail poli, presque une excuse, comme s'ils demandaient une faveur. C'est oublier ce que la loi française rappelle sans ambiguïté : une facture échue n'est pas une faveur qu'on sollicite, c'est une créance qu'on détient. Et dès le lendemain de l'échéance, plusieurs droits jouent déjà en votre faveur, sans que vous ayez à les réclamer.
Le sujet n'est pas anecdotique. Quand l'Observatoire des délais de paiement relève, fin 2024, un retard moyen de 13,6 jours au-delà des délais convenus sur les factures interentreprises, ce décalage coûte 15 milliards d'euros de trésorerie aux PME et micro-entreprises. Derrière chaque impayé, il y a une trésorerie qui se tend et un dirigeant qui hésite à réclamer son dû.
Cet article fait le point sur ce que la loi vous doit d'office, déroule la procédure de relance pas à pas, puis pose le vrai problème : dans la plupart des cas, on ne relance pas trop mal, on relance trop tard.
Ce que la loi vous doit avant même la première relance
Commençons par le cadre. Entre professionnels, sauf accord particulier, le délai de paiement par défaut est de 30 jours à compter de la réception, et il ne peut dépasser 60 jours après l'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois, d'après service-public.gouv.fr. Passé ce délai, la facture est en retard, et deux droits s'activent automatiquement. La plupart des dirigeants les ignorent, c'est pourquoi ils relancent en position de faiblesse.
Les pénalités de retard, dues d'office
Dès le lendemain de l'échéance, des pénalités de retard sont dues, et vous n'avez rien à faire pour qu'elles s'appliquent. Comme le précise service-public.gouv.fr, « les pénalités de retard peuvent être appliquées sans avoir à faire un rappel de paiement ou sans avoir à adresser de mise en demeure ». Leur taux est fixé dans vos conditions générales de vente et ne peut être inférieur à trois fois le taux de l'intérêt légal. À défaut de taux prévu dans vos CGV, c'est le taux directeur de la Banque centrale européenne majoré de dix points qui s'applique par défaut. Le barème exact évolue chaque semestre, il se vérifie sur service-public.fr, mais le principe ne bouge pas : le retard a un coût, et ce coût est pour le client.
L'indemnité forfaitaire de 40 € par facture
À ces pénalités s'ajoute une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement. Son montant est de 40 euros, et elle est due pour chaque facture réglée en retard, automatiquement là encore. La loi impose même de la mentionner sur vos factures et dans vos conditions générales de vente. Une précision utile : ces pénalités et cette indemnité s'appliquent entre professionnels, pas lorsque votre débiteur est un particulier.
Prises isolément, ces sommes paraissent modestes. Sur une facture de 5 000 euros réglée avec un mois de retard, les pénalités représentent quelques dizaines d'euros, auxquelles s'ajoutent les 40 euros d'indemnité. Mais elles changent la posture : vous ne demandez pas une faveur, vous réclamez un dû assorti de sanctions prévues par la loi. C'est un argument, pas une supplique.
Ces droits ne valent toutefois que si vos bases sont propres. Une facture recouvrable est une facture qui porte des mentions claires : une date d'échéance précise, le taux des pénalités de retard et l'indemnité de 40 euros, repris à l'identique dans vos conditions générales de vente. Sans ces mentions, vous conservez vos droits légaux, mais vous vous exposez à des contestations qui ralentissent le recouvrement. La meilleure relance commence donc à l'émission de la facture, pas à son échéance.
La procédure amiable, étape par étape
Avant le tribunal, presque tout se règle à l'amiable, et c'est tant mieux : une relation commerciale vaut mieux qu'un contentieux. La progression se fait en trois temps.
D'abord, la relance simple. Un appel ou un mail courtois qui rappelle la facture, son montant et son échéance dépassée. Beaucoup d'impayés ne sont que des oublis, et cette première relance suffit souvent. La loi ne fixe d'ailleurs ni nombre de relances ni délai entre elles.
Ensuite, la relance ferme. Si le premier rappel reste sans effet, un second, plus direct, mentionne les pénalités de retard et l'indemnité de recouvrement, et annonce la suite si le paiement n'intervient pas.
Enfin, la mise en demeure. C'est l'acte qui marque le passage au sérieux. Elle se fait par lettre recommandée avec accusé de réception, ou par acte de commissaire de justice. En pratique, une mise en demeure complète reprend cinq éléments : l'identité des parties, la référence et le montant de la facture, la mention expresse « mise en demeure », les sommes réclamées pénalités comprises, et le délai laissé pour régulariser, souvent de huit à quinze jours, avant une action en justice. Conservez-en une copie, elle servira de preuve. Bon à savoir, la relance amiable n'est pas un préalable juridiquement obligatoire, mais elle reste presque toujours la voie la plus rapide et la moins coûteuse pour récupérer ce qu'on vous doit. Un même modèle de courrier, réutilisé et adapté à chaque cas, vous fait gagner un temps précieux.
Quand l'amiable ne suffit plus : les recours judiciaires
Si la mise en demeure reste lettre morte, la loi ouvre trois voies judiciaires, rappelées par service-public.gouv.fr : l'injonction de payer, le référé-provision et l'assignation en paiement.
L'injonction de payer est la plus adaptée aux créances certaines et non contestées. Vous déposez une requête auprès du tribunal, généralement le tribunal de commerce entre professionnels, avec vos pièces : la facture, le bon de commande, les relances, la mise en demeure. La procédure est rapide et les frais réduits, et elle débouche sur un titre exécutoire permettant de faire saisir les sommes dues. Le référé-provision permet d'obtenir vite une avance quand la créance n'est pas sérieusement contestable, et l'assignation en paiement est la procédure de fond, plus longue, réservée aux litiges réels sur la dette.
Ces recours obéissent à des règles de forme précises et à des délais de prescription, en général cinq ans entre professionnels. Pour un litige qui s'annonce complexe ou contesté, mieux vaut se faire accompagner par un professionnel du recouvrement ou du droit, plutôt que de risquer une erreur de procédure. Dans les faits, ces voies restent rares : une créance suivie et relancée tôt se règle presque toujours avant d'arriver là.
Le vrai problème : on relance trop tard
Vous connaissez désormais vos droits et la marche à suivre. Pourtant, dans la vie réelle, la plupart des factures impayées ne posent pas un problème de droit, elles posent un problème de suivi. On ne relance pas mal, on relance trop tard, ou pas du tout, parce qu'on n'a pas vu que l'échéance était passée.
Le mécanisme est toujours le même. La facture part, l'échéance arrive, personne ne la surveille activement dans le suivi client, et trois semaines plus tard on se souvient vaguement que ce client n'a pas payé. Or plus une créance vieillit, plus elle devient difficile à recouvrer. Les professionnels du recouvrement le constatent tous : une facture relancée dans les jours qui suivent l'échéance se solde le plus souvent sans difficulté, tandis qu'une créance de plusieurs mois, noyée dans les priorités du client et parfois oubliée de tous, exige des efforts sans commune mesure avec son montant. Le temps ne joue jamais pour le créancier. Un encours client qu'on ne suit pas est un encours qu'on récupère mal. La bonne relance n'est pas la plus musclée, c'est la plus rapide, envoyée dès le premier jour de retard, quand le client n'a pas encore d'autres priorités en tête. Suivre son délai moyen de paiement, le DSO, n'a de sens que si ce suivi déclenche une action au bon moment.
Des relances déclenchées par la donnée, pas par la mémoire
La réponse n'est donc pas d'être plus discipliné, c'est de ne plus dépendre de sa mémoire ni de données clients éparpillées entre vos outils. Une relance efficace ne devrait pas reposer sur le fait qu'un dirigeant débordé pense, le bon jour, à vérifier ses échéances. Elle devrait se déclencher toute seule, à partir de la donnée.
C'est le principe des signaux dans Mandare. Quand une facture dépasse son échéance, le système génère automatiquement une alerte, une tâche de relance qui apparaît dans votre liste du jour, sans que vous ayez rien surveillé. Concrètement, le système vous soumet ce signal : vous l'acceptez d'un geste et il devient une tâche à traiter, ou vous le rejetez si un règlement est déjà en route. Vous gardez la main, mais vous ne partez plus de zéro chaque matin, c'est la donnée qui ouvre la journée, pas votre mémoire. Le suivi de la facturation, relié à votre comptabilité, sait exactement quelle facture est due, en retard ou payée, et transforme cette donnée en action. La relance cesse d'être une corvée qu'on oublie pour devenir un réflexe piloté par les chiffres.
C'est cette réactivité que décrit Jimmy Hassa, accompagné par Mandare :
« Toujours disponible, très réactif et pédagogue, Mandare nous accompagne régulièrement et nous aide à y voir plus clair pour prendre les bonnes décisions. » Jimmy Hassa, co-fondateur de Nouvel Arc.
Une facture impayée n'est pas une faveur à demander, c'est un dû à réclamer
La loi française est du côté du créancier. Elle prévoit des pénalités automatiques, une indemnité de recouvrement, une procédure claire de l'amiable au judiciaire. Connaître ces droits change la façon de relancer : on cesse de s'excuser, on réclame ce qui est dû, calmement et fermement.
Mais le meilleur droit ne sert à rien si la relance part trois semaines trop tard. La vraie bascule n'est pas juridique, elle est dans le suivi : voir l'impayé le jour où il naît, pas le mois où il fait mal. Le jour où vos encours se pilotent tout seuls et déclenchent la relance au bon moment, vous protégez votre trésorerie, vous récupérez plus, plus vite, et vous passez moins de temps à courir après votre propre argent. Les impayés restent une réalité, mais ils cessent d'être une fatalité.
Pour être accompagné sur vos relances et vos encours par un expert-comptable, activez l'accompagnement Mandare.
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